Denník N

Radia, ako konkrétnymi nápadmi vylepšiť pracovný inzerát alebo menu v reštaurácii

Ilustračné foto – Adobestock
Ilustračné foto – Adobestock

Slovenská firma spustila kurz zameraný na aplikáciu poznatkov behaviorálnych vied do marketingu. V niekoľkých videách vystupuje aj Dan Ariely, najznámejší behaviorálny ekonóm súčasnosti.

V spoločnosti Mindworx vylepšili pracovný inzerát call centra natoľko, že o 200 percent zvýšili počet životopisov zaslaných potenciálnymi uchádzačmi o pozíciu.

Ako to dokázali?

Pri tvorbe inzerátu uplatnili viacero psychologických poznatkov o ľudskom správaní, napríklad o averzii k strate (z angl. loss aversion).

„Jav znamená, že na stratu sme zhruba 2-krát citlivejší ako na zisk,“ vysvetlil pre Denník N Matej Šucha z Mindworx. V spoločnosti aplikujú moderné psychologické poznatky do oblasti HR (personalistika a ľudské zdroje), marketingu či predaja.

Averzia k strate

Pôvodný inzerát uvádzal, že mzdu zamestnanca tvorí fixná položka a variabilné bonusy podľa výkonu. Šucha a jeho kolegovia využili pri tvorbe inzerátu spomínaný efekt, takže po úprave zdôrazňoval, že „v práci s fixným platom môžete prísť o tretinu toho, čo by ste si zarobili vlastným úsilím“.

Slovné spojenie „prísť o“ evokuje stratu a k správaniu motivuje viac ako opak v podobe potenciálneho zisku.

Jav má zrejme evolučné vysvetlenie – ak by naši pravekí predkovia prišli v nehostinnom prostredí o potravu alebo prístrešok, riskovali by smrť. Z toho dôvodu museli byť na každú možnú stratu obzvlášť citliví.

Opačný prípad, ktorým je zisk, ich na rozdiel od straty neohrozoval na živote, preto naň nemuseli reagovať s takou naliehavosťou.

Myseľ našich dávnych predkov sme do určitej miery zdedili, takže stále platí, že na straty reagujeme oveľa citlivejšie ako na zisky.

Dodajme, že averziu k strate po prvý raz opísal psychológ Amos Tversky o jeho kolega Daniel Kahneman (Nobelova cena za ekonómiu 2002) na majetníckom efekte (z angl. endowment effect). Jav hovorí, že si viac ceníme veci, ktoré vlastníme, ako tie, ktoré nám nepatria.

Zavalenie informáciami a pocity neistoty

Ďalší princíp, s ktorým pri úprave pracovného inzerátu pracovali, sa volá „zavalenie informáciami“ (z angl. information overload).

„Jav znamená, že nadmerné množstvo informácií vedie k rozhodovacej paralýze,“ vysvetlil Šucha. Z toho dôvodu v novom inzeráte odstránili viacero informácií, ktoré záujemcu o prácu zbytočne zaťažovali.

Zmizli aj viaceré

Tento článok je exkluzívnym obsahom pre predplatiteľov Dennika N.

behaviorálna ekonómia

Teraz najčítanejšie