Denník N

Šéf realitky: Slovenský problém? Štýl typu všetko treba nechať deťom

Realitný maklér Martin Čapo. Foto N – Tomáš Benedikovič
Realitný maklér Martin Čapo. Foto N – Tomáš Benedikovič

Nehnuteľnosť je dôchodkovým pilierom, Bratislava štátom v štáte a peniaze za prenájom idú hore komínom, hovorí Martin Čapo.

Stávajú sa u nás z realitných maklérov milionári?

Áno, hoci peniaze určite nie sú cieľom.

To znie pateticky.

Znie, ale je to tak, videl som to na makléroch u nás aj vo svete. Kto si túto prácu zvolí ako profesiu a vykonáva ju kvalitne, získa totiž nielen finančnú nezávislosť, ale aj životné šťastie.

V akej podobe?

Automaticky žije spoločenským životom. Poznám jednu maklérku zo zahraničia, ktorá má už 80 rokov. Stále cestuje po svete a všetci ju s úctou zdravia. Dodnes pritom pracuje, hoci pre „prachy“ to už fakt nemusí robiť. Takto sa však neustále s niekým novým stretáva.

Presne to by som chcel dosiahnuť aj ja. Nechcem byť iba bohatý, sedieť doma a čakať, či mi raz zavolajú vnúčatá alebo deti, ale aj spoločensky žiť. Až to je totiž skutočná hodnota.

Čím sa naplní?

Počas rokov si dobrý maklér vytvorí také sociálne väzby, že sa vždy má s kým porozprávať a na koho sa obrátiť. Ak niekomu pomohol v istej životnej situácii, ten zase rád pomôže jemu, keď to bude potrebné, napríklad lekár.

Mne konkrétne sa trebárs stalo, že klient mi z vďačnosti ponúkol možnosť potápať sa s ním. Pri inom džobe by ma to zrejme obišlo.

Pomohlo vám v biznise účinkovanie v televíznom programe o bývaní?

O tom, že môj úspech je založený práve na tomto, sú presvedčení hádam všetci. Nie je to však tak, hoci televízia mi určite pomohla v prvých dvoch či troch rokoch účinkovania.

Reálne som však v tom projekte strávil sedem rokov a úspech realitných kancelárií rozhodne nestojí na poznaní jednej osoby.

Naopak, aj vďaka televízii sú na nás klienti obzvlášť prísni, nič nám neprejde. Dokonca ani drobnosti, za ktoré nemôžeme.

Napríklad?

Naša maklérka šla na obhliadku, ktorá sa natiahla o 15 minút. Sedem minút preto inému klientovi nezdvihla telefón, čím ho mimoriadne rozčúlila.

Výsledkom bol celostranový e-mail o tom, ako si môže renomovaná kancelária s mojou mediálne známou tvárou dovoliť taký nehorázny prístup.

MARTIN ČAPO sa narodil v roku 1977, vyštudoval obchod s marketingom na Ekonomickej univerzite v Bratislave a politický marketing na University of Leeds v Anglicku. Pracoval v oblasti reklamy, neskôr žil v Austrálii. Po návrate založil realitnú kanceláriu Riešime bývanie, ktorú vedie už 11 rokov. Patril medzi dlhoročné tváre relácie Nové bývanie v televízii Joj, je viceprezidentom Národnej asociácie realitných kancelárií Slovenska. Medzi jeho hobby patrí behanie, s rodinou žije v Pezinku.

Platí, že realitky umelo navyšujú ceny nehnuteľností, aby z nich potom mohli spúšťať?

Realitné kancelárie často fungujú tak, že predávajú nehnuteľnosť bez toho, aby s majiteľom uzavreli exkluzívnu zmluvu. Na cene pritom stavajú svoju províziu, čiže ju, logicky, nadhadzujú.

Profesionálna realitka postupuje inak – po analýze povie majiteľovi, že reálna predajná cena je taká a taká a v nej je už započítaná aj provízia. Zvyšok je už len o stratégii predaja.

Ako ju volíte?

Sú dva základné spôsoby – jeden je, že prídu viacerí záujemcovia o byt, jedného si vyberiete, začnete s ním rokovať, až nakoniec podpíšete zmluvu.

Druhým spôsobom je tichá aukcia, keď cenu neuvediete a kupujúci dávajú ponuky, z ktorých si majiteľ za pomoci makléra vyberie.

V takomto prípade vy ako realiťák nevyjdete von s najvyššou cenou, z ktorej spúšťate, ale naopak – ponuky máte od záujemcov, čo cenu zvyčajne posúva vyššie.

To však môžu robiť iba kancelárie, ktoré na to majú. Nie je totiž nič horšie, ako keď sa neschopný maklér pokúsi o tichú aukciu. Vtedy sa len všetci naštvú a celý obchod padne.

Čo býva najväčším omylom ľudí, ktorí predávajú nehnuteľnosť?

Keď majiteľ nahodí prestrelenú cenu so slovami „však to vyskúšajme“ a potom z nej spúšťa.

Maklér, ktorý na niečo také pristúpi, zlyhal, lebo jeho úlohou je zabezpečiť, aby sa nehnuteľnosť vždy predávala za reálnu cenu.

Maklér, ktorý akceptuje cenu majiteľa, je zlý?

Samozrejme. Dobrý maklér dokonca cenu na prvom stretnutí nikdy nepovie. Nemôže, lebo najskôr si musí urobiť analýzu, pozrieť sa, aká je konkurencia, mrknúť sa na predošlé obchody, rozmyslieť si stratégiu predaja podľa krivky sezónnosti, zistiť, či do toho má ísť agresívne a vyriešiť transakciu za pár dní, alebo byt podržať dlhšie.

Zlého makléra teda spoznáte tak, že vy ako amatér nahodíte sumu, ktorú za byt žiadate, a on okamžite súhlasí, hoci do debaty nevložil žiadny argument.

To ani nie je maklér, ale servilný človek. Ako môže súhlasiť s cenou laika bez vedomostí o realitnom trhu? Za každou cenou predsa musia ísť argumenty, ktoré ju zdôvodnia.

Častou výhradou proti realitkám bývajú výšky provízií. Ako fungujú?

Platí, že buď som agentom predávajúceho a hájim jeho záujmy, alebo som agentom kupujúceho, a teda beriem províziu od neho. Nikdy nie od oboch.

Aká je jej výška?

Kancelárie by sa mali pohybovať v rozpätí troch až piatich percent, to je na kvalitný servis pre klientov minimum. Konkrétne v našej firme je dolnou hranicou suma okolo 2000 eur.

Občas počujem výhradu, že sme drahí, na druhej strane veľa investujeme, vzdelávame sa, máme adekvátne priestory, takže nemôžeme byť lacní ako osamelý maklér, ktorý funguje z domu, kde jeho jediným nákladom je telefón s internetom.

Mnohí si nechcú vziať hypotéku a radšej si byt prenajmú. Kritici namietajú, že je nezmysel platiť cudziemu, keď sa dá splácať vlastný byt. Kto má pravdu?

Tento článok je exkluzívnym obsahom pre predplatiteľov Dennika N.

Kúpte si knihu rozhovorov Karola Sudora s Fedorom Gálom

Do obchodu

Rozhovory

Teraz najčítanejšie