Denník N

Šéf realitky: Slovenský problém? Štýl typu všetko treba nechať deťom

Realitný maklér Martin Čapo. Foto N – Tomáš Benedikovič
Realitný maklér Martin Čapo. Foto N – Tomáš Benedikovič

Nehnuteľnosť je dôchodkovým pilierom, Bratislava štátom v štáte a peniaze za prenájom idú hore komínom, hovorí Martin Čapo.

Stávajú sa u nás z realitných maklérov milionári?

Áno, hoci peniaze určite nie sú cieľom.

To znie pateticky.

Znie, ale je to tak, videl som to na makléroch u nás aj vo svete. Kto si túto prácu zvolí ako profesiu a vykonáva ju kvalitne, získa totiž nielen finančnú nezávislosť, ale aj životné šťastie.

V akej podobe?

Automaticky žije spoločenským životom. Poznám jednu maklérku zo zahraničia, ktorá má už 80 rokov. Stále cestuje po svete a všetci ju s úctou zdravia. Dodnes pritom pracuje, hoci pre „prachy“ to už fakt nemusí robiť. Takto sa však neustále s niekým novým stretáva.

Presne to by som chcel dosiahnuť aj ja. Nechcem byť iba bohatý, sedieť doma a čakať, či mi raz zavolajú vnúčatá alebo deti, ale aj spoločensky žiť. Až to je totiž skutočná hodnota.

Čím sa naplní?

Počas rokov si dobrý maklér vytvorí také sociálne väzby, že sa vždy má s kým porozprávať a na koho sa obrátiť. Ak niekomu pomohol v istej životnej situácii, ten zase rád pomôže jemu, keď to bude potrebné, napríklad lekár.

Mne konkrétne sa trebárs stalo, že klient mi z vďačnosti ponúkol možnosť potápať sa s ním. Pri inom džobe by ma to zrejme obišlo.

Pomohlo vám v biznise účinkovanie v televíznom programe o bývaní?

O tom, že môj úspech je založený práve na tomto, sú presvedčení hádam všetci. Nie je to však tak, hoci televízia mi určite pomohla v prvých dvoch či troch rokoch účinkovania.

Reálne som však v tom projekte strávil sedem rokov a úspech realitných kancelárií rozhodne nestojí na poznaní jednej osoby.

Naopak, aj vďaka televízii sú na nás klienti obzvlášť prísni, nič nám neprejde. Dokonca ani drobnosti, za ktoré nemôžeme.

Napríklad?

Naša maklérka šla na obhliadku, ktorá sa natiahla o 15 minút. Sedem minút preto inému klientovi nezdvihla telefón, čím ho mimoriadne rozčúlila.

Výsledkom bol celostranový e-mail o tom, ako si môže renomovaná kancelária s mojou mediálne známou tvárou dovoliť taký nehorázny prístup.

MARTIN ČAPO sa narodil v roku 1977, vyštudoval obchod s marketingom na Ekonomickej univerzite v Bratislave a politický marketing na University of Leeds v Anglicku. Pracoval v oblasti reklamy, neskôr žil v Austrálii. Po návrate založil realitnú kanceláriu Riešime bývanie, ktorú vedie už 11 rokov. Patril medzi dlhoročné tváre relácie Nové bývanie v televízii Joj, je viceprezidentom Národnej asociácie realitných kancelárií Slovenska. Medzi jeho hobby patrí behanie, s rodinou žije v Pezinku.

Platí, že realitky umelo navyšujú ceny nehnuteľností, aby z nich potom mohli spúšťať?

Realitné kancelárie často fungujú tak, že predávajú nehnuteľnosť bez toho, aby s majiteľom uzavreli exkluzívnu zmluvu. Na cene pritom stavajú svoju províziu, čiže ju, logicky, nadhadzujú.

Profesionálna realitka postupuje inak – po analýze povie majiteľovi, že reálna predajná cena je taká a taká a v nej je už započítaná aj provízia. Zvyšok je už len o stratégii predaja.

Ako ju volíte?

Sú dva základné spôsoby – jeden je, že prídu viacerí záujemcovia o byt, jedného si vyberiete, začnete s ním rokovať, až nakoniec podpíšete zmluvu.

Druhým spôsobom je tichá aukcia, keď cenu neuvediete a kupujúci dávajú ponuky, z ktorých si majiteľ za pomoci makléra vyberie.

V takomto prípade vy ako realiťák nevyjdete von s najvyššou cenou, z ktorej spúšťate, ale naopak – ponuky máte od záujemcov, čo cenu zvyčajne posúva vyššie.

To však môžu robiť iba kancelárie, ktoré na to majú. Nie je totiž nič horšie, ako keď sa neschopný maklér pokúsi o tichú aukciu. Vtedy sa len všetci naštvú a celý obchod padne.

Čo býva najväčším omylom ľudí, ktorí predávajú nehnuteľnosť?

Keď majiteľ nahodí prestrelenú cenu so slovami „však to vyskúšajme“ a potom z nej spúšťa.

Maklér, ktorý na niečo také pristúpi, zlyhal, lebo jeho úlohou je zabezpečiť, aby sa nehnuteľnosť vždy predávala za reálnu cenu.

Maklér, ktorý akceptuje cenu majiteľa, je zlý?

Samozrejme. Dobrý maklér dokonca cenu na prvom stretnutí nikdy nepovie. Nemôže, lebo najskôr si musí urobiť analýzu, pozrieť sa, aká je konkurencia, mrknúť sa na predošlé obchody, rozmyslieť si stratégiu predaja podľa krivky sezónnosti, zistiť, či do toho má ísť agresívne a vyriešiť transakciu za pár dní, alebo byt podržať dlhšie.

Zlého makléra teda spoznáte tak, že vy ako amatér nahodíte sumu, ktorú za byt žiadate, a on okamžite súhlasí, hoci do debaty nevložil žiadny argument.

To ani nie je maklér, ale servilný človek. Ako môže súhlasiť s cenou laika bez vedomostí o realitnom trhu? Za každou cenou predsa musia ísť argumenty, ktoré ju zdôvodnia.

Častou výhradou proti realitkám bývajú výšky provízií. Ako fungujú?

Platí, že buď som agentom predávajúceho a hájim jeho záujmy, alebo som agentom kupujúceho, a teda beriem províziu od neho. Nikdy nie od oboch.

Aká je jej výška?

Kancelárie by sa mali pohybovať v rozpätí troch až piatich percent, to je na kvalitný servis pre klientov minimum. Konkrétne v našej firme je dolnou hranicou suma okolo 2000 eur.

Občas počujem výhradu, že sme drahí, na druhej strane veľa investujeme, vzdelávame sa, máme adekvátne priestory, takže nemôžeme byť lacní ako osamelý maklér, ktorý funguje z domu, kde jeho jediným nákladom je telefón s internetom.

Mnohí si nechcú vziať hypotéku a radšej si byt prenajmú. Kritici namietajú, že je nezmysel platiť cudziemu, keď sa dá splácať vlastný byt. Kto má pravdu?

Vlastníctvo nehnuteľnosti je základom budovania osobného majetku. Tvrdím dokonca, že nehnuteľnosť je dôležitý dôchodkový pilier.

Niektorí ľudia totiž dodnes žijú vo falošnej predstave, že o pár desiatok rokov budú dostávať normálny dôchodok. Nebudú. Jediný príjem im tak bude generovať ich byt či dom.

Americký dôchodca tomu rozumie už dávno – v mladosti a strednom veku nehnuteľnosť dobre kúpi a nakoniec z nej počas staroby dobre žije. Priemerná americká rodina pritom zmení svoje bývanie sedemkrát za život.

Podstata je v tom, že dôchodca svoj dom či byt predá, kúpi si menší a zo zvyšku peňazí žije?

Áno. Príde čas, keď už veľkú nehnuteľnosť nepotrebuje, predá ju a ako bohatý dôchodca odíde na Floridu.

Slovenský problém zatiaľ spočíva v tom, že sa tu stále uplatňuje štýl typu „všetko treba nechať deťom“, a tak slovenskí dôchodcovia radšej živoria.

Postupne sa to však mení aj u nás, ľudia čoraz viac chápu, že predaj veľkého domu a kúpa menšieho pre nich znamená výrazné finančné prilepšenie.

To je však možné, iba ak nehnuteľnosť vlastníte, takže odpoveď na otázku o tom, či kúpiť, alebo si prenajať, je jasná.

Nie každý si však chce na desiatky rokov na krk uviazať hypotéku.

Mnohí na ňu pozerajú cez prsty, lebo ich vraj bude ťažiť a preplatia ju, lenže o 30 rokov by to ocenili. Hypotekárny úver je totiž nútené sporenie. Nič v živote vás neprinúti platiť každý mesiac práve tak, ako on.

Prinúti. Štát.

(smiech) Jasné, ale od neho už tie peniaze nikdy neuvidíte. Pri hypotéke bude výsledkom vaša vlastná nehnuteľnosť, a teda aj zabezpečenie na dôchodku.

Kde si byty kupovať?

Ak sa dá, tak v Bratislave. Keď sa dnes rozhodnem kúpiť v nej trojizbový byt, síce sa mi bude plno ľudí smiať, že za tú istú sumu môžu mať aj tri domy v Humennom, akurát im uniká, že o 30 rokov si dom v Humennom ako dôchodca kúpim ja.

Zo zvyšku, čo mi ostane po predaji bratislavského bytu, pritom budem žiť ako kráľ.

Ak teda niekto nemá hotovosť na nehnuteľnosť, je výhodné sa pre ňu zadlžiť? 

Rozhodne. Obzvlášť na Slovensku, kde je pomer prenájmu a vlastníctva jasne výhodný v prospech kúpy. Ak si totiž byt prenajmete za komerčnú cenu, nielenže platíte cudziemu do vrecka, ale stojí vás to prakticky rovnako veľa, akoby ste platili hypotéku za vlastný.

Peniaze za prenájom idú hore komínom. Preferujú ich v podstate len migranti za prácou, a aj tí po čase pochopia, že lepšou cestou je kúpa.

Realitný maklér Martin Čapo. Foto N - Tomáš Benedikovič
Realitný maklér Martin Čapo. Foto N – Tomáš Benedikovič

Prečo je Bratislava pri cenách bytov oproti iným porovnateľným mestám v zahraničí taká uletená?

Má to krásne vysvetlenie – kým napríklad v Nemecku je hádam aj 10 či 15 miest veľkých ako Bratislava, u nás je také len jedno. Všetky ostatné sú v porovnaní s ňou maličké.

Bratislava predstavuje až 50 percent celoslovenského realitného trhu, po bytoch v nej je neuveriteľne silný dopyt. Ide teda o akýsi štát v štáte. Porovnajte si ju trebárs so Žilinou a v momente pochopíte.

A prečo sú nehnuteľnosti povedzme v Norimbergu lacnejšie ako v Bratislave? Lebo takých „Norimbergov“ je v Nemecku každým smerom viac.

Lenže lacnejšie nehnuteľnosti ako v Bratislave sú hádam aj v Prahe či vo Viedni.

Na prvý pohľad to tak naozaj vyzerá a ľudia to aj často vyťahujú. Argumentujú, že za cenu bytu v Bratislave si nejaký môžu kúpiť aj vo Viedni. Súhlasím, ale treba sa spýtať, v akej časti. V okrajovej.

Iná vec je, že hoci bývate na okraji Viedne, máte tam plný komfort. Pravda je teda taká, že Viedeň s Prahou ako také síce nie sú lacnejšie od Bratislavy, ale sú tak infraštruktúrne vybavené, že za menej peňazí môžete pokojne žiť aj na ich okraji.

Bratislava teda cenovo nie je prestrelená?

Nie, veď je to čisto vec ponuky a dopytu. Fór pritom ani nie je tak v tom, že v Bratislave zaplatíte veľa, ale že za tie isté peniaze si v iných slovenských mestách môžete dovoliť šialený komfort. Za 100-tisíc eur v Bratislave nemáte skoro nič, inde takmer všetko.

Nerozumiem cenám bytov v historickom centre Bratislavy. Mnohé z nich sú malé, tmavé a staré, nedá sa tam normálne parkovať a všetky služby okolo sú predražené. Prečo sú za to ľudia ochotní platiť tak veľa?

Rozumiem vám, ale áno, investorský pohľad znie, že ide o cenu za centrum. Klient si pritom taký byt zväčša nekúpi na rodinné bývanie, lebo komfort je tam naozaj taký slabý, ako opisujete.

Takéto byty si preto kupujú najmä investori, ktorí chcú mať niečo unikátne a vhodné na kapitálový rast. Nekupujú to pritom na päť, ale na povedzme tridsať rokov. A nech to znie akokoľvek, je to ťah na istotu.

V akom zmysle?

Vy si môžete kúpiť nádherný byt v novostavbe na okraji mesta, ale v najbližších rokoch tu takých bytoviek postavia ešte iks. Ďalší byt v úplnom centre však už nebude, takže parameter unikátnosti sa stane kľúčovým, a to sa odrazí aj na cene.

O aké nehnuteľnosti je dnes v Bratislave a okolí najväčší záujem?

Štandardne najsilnejším segmentom sú trojizbové byty. Sú najuniverzálnejšie. Občas však prichádzajú aj výkyvy. Jeden nastal, keď ľudia narodení v 70. rokoch čakali druhé dieťa. Vtedy prišiel silný dopyt po „štvorizbákoch“ aj rodinných domoch.

Dnes tie isté ročníky prichádzajú do bodu, že sa rozvádzajú, a najsilnejší dopyt u nich je po dvojizbových bytoch či garsónkach.

Ktoré časti roka sú najlepšie pre biznis s realitami?

Keď začne svietiť slnko a všetko je zelené, ľudia sú naladení optimisticky a viac nakupujú. Toto obdobie prebieha práve teraz, už sa však pomaly končí, lebo idú prázdniny.

Jeseň je z hľadiska predaja horšia, lebo prší a dni sú kratšie. Vianoce sú zase také, že generujú najväčší stres z hľadiska ukončenia transakcií. Je to totiž pevný bod, do ktorého chcú všetci bývať.

Ešte 23. decembra sa preto podpisuje množstvo zmlúv s tými, ktorí sa rozhodli kupovať nehnuteľnosť až niekedy v októbri či novembri.

Najvychytenejšie lokality v Bratislave pre strednú vrstvu?

Stabilne je takou Ružinov, ten si drží cenu. Petržalka sa už tiež stabilizovala, kým pred piatimi rokmi zažívala cenový rast. Ľudia totiž vtedy pochopili, že má svoje výhody z hľadiska rýchlej dostupnosti do centra, ale aj infraštruktúry.

Perspektívnou lokalitou sú najmä Podunajské Biskupice, kde je v podstate všetko, čo ľudia potrebujú, stále sú tam pritom relatívne nízke ceny. Tie časom určite porastú.

Zaujímavou lokalitou vo vývoji je aj Nové Mesto. Má síce veľa priemyslu, ale postupne sa mení a začína priťahovať aj ľudí, ktorí sa mu doteraz vyhýbali.

Kde klesá záujem?

Na Kolibe, pretože svojou hustou zastavanosťou prišla o benefity, ktorými disponovala. Zaujímavejšie pre nákup sú skôr rôzne mikrolokality typu Kramáre a Lamač. Tie sú však geograficky dosť ohraničené, preto je tam obmedzený aj počet nehnuteľností, ktoré sa dajú kúpiť.

Z hľadiska naštartovania života a záujmu o byty v konkrétnej lokalite dosť pomáha výstavba veľkých obchodných centier. Predpokladám, že z tohto dôvodu čoskoro stúpne záujem o Vajnory.

Mnoho ľudí sa sťahuje z hlavného mesta do satelitných dedín typu Dunajská Lužná. Ceny tam neklesajú, hoci tí, čo cestujú do práce, musia tráviť obrovský čas zo dňa v zápchach. Prečo?

Tento južný smer je notoricky známy, hoci problém dopravy sa týka už všetkých smerov z Bratislavy. Sám žijem v Pezinku a dochádzam 30 až 45 minút, stalo sa však, že to trvalo aj dve hodiny.

K Dunajskej Lužnej – platia sa tam síce veľké peniaze, ale majitelia na danom mieste získavajú lepší komfort bývania ako v meste – krajšie prostredie, iný vzduch, dom miesto bytu, prípadne byt s predzáhradkou.

Zároveň sú tam aj iné benefity – blízka hrádza, jazerá na kúpanie, k dispozícii je kompletná občianska vybavenosť. Ceny tam teda neklesajú, lebo porovnateľný komfort za tie isté peniaze v Bratislave nedostanete.

Dlhoročné zápchy bez výhľadu na zlepšenie musia byť frustrujúce. Dopravné spojenie nemá vplyv na ceny?

Má, ale vymenoval som dôvody, pre ktoré sa tam tie ceny držia. Okrem toho, zápchy sú vecou mentálneho nastavenia. Ja som trebárs priaznivcom pozitívnej psychológie.

Keď niekto zistí, že žijem v Pezinku, pýta sa ma, či mi neprekáža dochádzanie do Bratislavy, lebo aj tam sú zápchy…

Neporovnateľné so smerom od Šamorína.

Áno, ale napriek tomu odpovedám, že zápchy sú najskvelejšou vecou. Som sám so sebou zavretý v aute, stíham si v ňom vybaviť telefonáty, vypočuť si obľúbenú hudbu, robiť, na čo mám chuť.

Keď som kedysi býval neďaleko centra mesta a doma bol za dvanásť minút, nestihol som ani na chvíľu vypnúť a oddýchnuť si. Zápcha na ceste mi to umožňuje. Viete inak, ktorí šoféri sú najnervóznejší z dochádzania?

Ktorí?

Tí, čo jazdia s manuálnymi prevodovkami. Nonstop totiž musia niečo robiť – stláčať spojku, plyn, brzdu, čo ich rozčuľuje.

Ja som si kúpil auto s automatickou prevodovkou a adaptívnym tempomatom, takže mi stačí iba držať volant, čo je ťažká pohodička. Nohy, ruky ani hlava nič nerobia, takže som v úplnom pokoji.

Platí, že Slovák si kúpi jednu nehnuteľnosť a už v nej dožije, lebo nie je zvyknutý sťahovať sa ako trebárs Američania?

Už nie, Slováci sa sťahujú čoraz viac. Dokonca klienti sa k nám bežne vracajú už po dvoch či troch rokoch. V tom, ako žijeme, totiž došlo k fázovému posunu, často napríklad  meníme pracovné miesta.

Preto klientom rovno hovorím, nech počítajú s tým, že priemerný čas, ktorý v novej nehnuteľnosti strávia, je asi sedem rokov.

Prvé dva roky si na ňu zvykajú a všetko si v nej zlaďujú, do piatich rokov si ju užívajú, ale potom ich začne omínať.

Okolo rodiny sa totiž v priebehu rokov mení toľko faktorov, až jej nehnuteľnosť prestane vyhovovať. Niekto potom zmení lokalitu, iný si dopraje vyšší štandard, ďalší zase naopak, má problémy, a tak si štandard zníži.

Mnohí neradi komunikujú s realitkami, dokonca si v inzerátoch uvádzajú, aby ich ani nekontaktovali. Z čoho pochádza tá averzia?

Je to historicky dané ešte obdobím pred rokom 2008, keď mnohí realitní makléri naozaj neboli pridanou hodnotou transakcií.

Z toho potom vyplynula chuť ľudí predávať nehnuteľnosť vlastnými silami a cez súkromnú inzerciu. Nie je to nič neštandardné, tak to funguje aj v zahraničí.

Vtipné na tom celom je, že človek, ktorý založil najväčší portál pre súkromnú inzerciu, svoj vlastný byt takto predať nedokázal, musel mu pomôcť maklér.

Aké sú riziká predaja bez makléra?

Najmä v neinformovanosti, pretože laici okrem odfotenia nehnuteľnosti a publikovania inzerátu na nejakom portáli nevedia spraviť nič iné.

Netušia, ako postaviť cenu, nepoznajú trendy, absentujú u nich vedomosti a skúsenosti o tom, ako zmýšľajú kupujúci, čo presne má byť súčasťou obhliadky, ako identifikovať a ponúkať benefity.

Nie je to teda len o zmluve, lebo kto má kamaráta právnika, ten ju získa. Niektorí sa však snažia až tak ušetriť, že si aj zmluvu stiahnu z internetu. Potom sa čudujú, že im kataster transakciu dvakrát preruší.

Prečo by si niekto predaj cez inzerát nemohol ustriehnuť sám? Poznám takých viac.

Dá sa to, ale je to náročné, lebo konkurovať dobrej realitke v profesionalite nemáte šancu. Inzerát treba denne aktualizovať, a aj tak nevygenerujete taký počet záujemcov ako kvalitný maklér, rovnako takmer nič neviete o svojej vyjednávacej pozícii.

Súkromný inzerent jednoducho ťahá za taký krátky koniec, že skôr či neskôr aj tak osloví profesionála. Raz som svoj vlastný byt zámerne nechal predávať cez súkromnú inzerciu. Venovala sa tomu manželka pod dievčenským menom, lebo sme chceli zistiť, čo sa stane. A bol to teda veľký príbeh.

Konkrétne?

Zavolali jej viaceré realitné kancelárie a hoci im vyslovene dala zákaz, aby nehnuteľnosť niekde zverejňovali, samozrejme, že na to kašľali.

Potom prišli na obhliadky a začali vyhlasovať, že majú iks záujemcov. Keď sa však malo konkrétne rokovať, zrazu žiadni neboli. Samé ťahanie za nos, zlé informácie, sľuby, neustále telefonáty a stretnutia. Po dvoch mesiacoch som do toho radšej vstúpil.

Vtedy som vážne začal ľutovať všetkých súkromných inzerentov. Tí totiž ani netušia, ako si takýmto prístupom a bez spolupráce s profesionálmi škodia, ako sami seba pripravujú o peniaze.

Koľko transakcií na realitnom trhu prebieha za pomoci maklérov?

Až 95 percent. Že to tak je, sa pokojne stavím aj s tými, čo si do inzerátov uvádzajú, že realitky im nemajú volať. Nakoniec ich služby zväčša aj tak využijú.

Zvyšných päť percent sa na predaji či kúpe dohodne so susedom, kamarátom či známym, takže na inzeráty ani nie sú odkázaní.

V akej miere sa majiteľ nehnuteľnosti musí riadiť radami makléra?

Nie je nič horšie ako neposlušný majiteľ, taký len sám seba pripravuje o peniaze. Ak mu maklér odporučí stenu nanovo vymaľovať, lebo vie, že bude lepšie vyzerať a záujemca sa nesústredí na prvú ryhu v stene, a on to neakceptuje, škodí sám sebe.

Pri predaji ide často o drobnosti a neraz som videl, ako sa nehnuteľnosť, predateľná za sedem dní, zbytočne predávala až tri mesiace len preto, lebo majiteľ kašľal na rady.

Realitný maklér Martin Čapo. Foto N - Tomáš Benedikovič
Realitný maklér Martin Čapo. Foto N – Tomáš Benedikovič

Mnohí Slováci rezignovali na Bratislavu a kupujú si lacnejšie nehnuteľnosti za hranicami v Hainburgu či Rajke. Je to dobré rozhodnutie?

Nie je pravda, že Rakúsko je lacnejšie, platí to len o Maďarsku. Okrem toho nemôžete hovoriť len o cene bytov a domov, ale aj o ostatných nákladoch – koľko tam stojí zákonná poistka na auto? Koľko jeho servis? Čo energie a ceny všetkých služieb?

Áno, na rozdiel od Slovenska je v Rakúsku všetko pekne upravené a nemusíte riešiť, že sused pod vaším nosom páli odpadky. Ak však berieme do úvahy, že dom či byt je dôchodkový pilier, nakupovať tam nehnuteľnosti nepovažujem za šťastné riešenie.

Dôvod?

Oveľa viac rozvíjajúcou sa a lepšie predateľnou lokalitou bude vždy Bratislava, nie dediny za hranicami.

O Rakúsku sa pritom ešte môžeme baviť, ale o Maďarsku naozaj nie som presvedčený, že je správne tam investovať. Kým v takom Hamuliakove na Slovensku máte zimný štadión, v Rajke nikdy nebude.

Poznám ľudí, ktorí bývajú v Rakúsku, lebo v prípade vojny chcú byť radšej za hranicou.

Áno, tomuto argumentu rozumiem. Viacerí tam byty či domy kupujú aj preto, aby v prípade dvojrýchlostnej Európy ostali vonku. Zo svojho hľadiska to považujú za výhodnejšie.

Aké najbizarnejšie zážitky s klientmi registrujete?

Kolegyňa už píše kroniku, lebo sú ich mraky. Síce nie bizarný, ale milý zážitok sa stal, keď jeden muž predával nehnuteľnosť, na obhliadku prišla istá žena a už spolu ostali ako pár.

Poviem aj jednu historku zo zahraničia. V rodine máme Francúza, ktorého otec je dlhoročným realitným maklérom. Ten raz klienta viezol na obhliadku vidieckeho domčeka na skútri.

Vyšli hore na poschodie a to sa s nimi prepadlo. Nič vážne sa im síce nestalo, museli však opäť sadnúť na skúter a odviezť sa na prehliadku do nemocnice. Potom pokračovali v ďalších obhliadkach.

Keby sa toto stalo na Slovensku, sú toho plné noviny, vo Francúzsku nič. U nás by bolo šialené už len viezť klienta na skútri, nieto sa s ním ešte prepadnúť a viezť ho do špitála.

Stáva sa, že klienta odmietnete?

Áno. Ak má nereálne požiadavky, nie je ochotný spolupracovať na základe exkluzívnej zmluvy, ale lavíruje s iks ďalšími realitkami, je arogantný, prípadne chce konať mimo zákona, odmietneme ho.

Verifikujete si nejako názory klientov voči vašej realitke? Nie každý nespokojný sa sťažuje.

Robíme si prieskumy spokojnosti aj mystery shoppingy, v rámci ktorých prieskumná agentúra simuluje klientov a monitoruje, ako sa naši ľudia správajú. Prejsť tým musí každý maklér.

K tomu spolupracujeme s renomovanou advokátskou kanceláriou, ktorá zodpovedá za všetky zmluvy, navyše sme poistení za prípadnú škodu asi na najväčšiu sumu zo všetkých realitiek, ktoré sú na našom trhu.

Procesy sú teda nastavené dobre, aj vďaka nim sme 10 rokov nemali žiadny problém. Len raz sa stalo, že pani kúpila byt od človeka, ktorý bol v exekúcii, na liste vlastníctva to však nebolo vidieť. Okamžite sme jej poskytli nášho právnika a všetko dobre dopadlo.

Čo s realitným trhom spravila kríza?

To najlepšie, čo mohla. Tým, že na realitnom trhu neexistuje žiadna bariéra vstupu a každému stačí živnosť, ktorej kritériá sa dajú ľahko oklamať, stáva sa, že niekto sa ráno len tak zobudí a povie si, že bude realitným maklérom.

Rok 2008 však zabezpečil, že ceny zrazu prestali nekriticky dlhodobo rásť. Dovtedy bola úloha makléra nulová, prakticky bol darmožráčom, nehnuteľnosť ani nebolo treba odfotiť.

Stačilo ju totiž iba niekde zverejniť s prestrelenou sumou a trh, ktorý medziročne rástol o 15 percent, v istom momente zabezpečil, aby sa nehnuteľnosť sama predala. Že majiteľ čakal aj 16 mesiacov, makléra netrápilo.

Kríza teda brandžu vyčistila?

Áno, úspech dnes súvisí so zručnosťami makléra, dôležitá je jeho profesionalita. Počas krízy sa dokonca od pelotónu odtrhlo akési pole realitiek, ktoré si uvedomili, že to chcú robiť profesionálne, a nie ako mnohí dovtedajší makléri, čo si len zapli mobily a čakali.

Existuje spoľahlivý spôsob, ako sa vyhnúť darebným maklérom?

Vždy dajte na referencie a osobnú chémiu medzi vami. Orientovať sa dá aj podľa toho, kto je členom Národnej asociácie realitných kancelárií Slovenska. Profesijná organizácia totiž vie garantovať, že klienti jej členov sú vo väčšom bezpečí.

Členstvo pre realitky v nej, samozrejme, nie je povinné. Kto ho však chce, musí byť poistený a dodržiavať etický kódex, máme dokonca aj garančný fond, ktorý dokáže nahradiť straty klientov v prípade krachu a podobne.

Koľko realitiek sa zapojilo?

Stoštyridsať, na tie máme priamy dosah. Na Slovensku ich však funguje viac ako tisíc, pričom maklérov je 3000 až 4000.

Ľudia pritom bežne prídu a sťažujú sa, ako ich konkrétna realitná kancelária podviedla. Zväčša zistíme, že nejde o nášho člena, ale ak áno, klientovi vieme poskytnúť finančnú aj právnu pomoc.

Kúpte si knihu rozhovorov Karola Sudora s Fedorom Gálom

Do obchodu

Rozhovory

Teraz najčítanejšie