Denník N

Maklér: Viete, prečo na poistke so sporením prerábate aj 10 rokov?

Foto N - Tomáš Benedikovič
Foto N – Tomáš Benedikovič

Státisíce ľudí na Slovensku majú investičné životné poistenie. V priemere si cez poistku sporia šesť rokov, nevráti sa im tak ani to, čo do nej vložili, vysvetľuje finančný sprostredkovateľ Slavomír Molnár.

Kto sa pred časom rozhodol pre poistku so sporením, lebo to bolo v móde alebo mu to poradil finančný poradca, pravdepodobne na nej stále prerába. Analytik a finančný sprostredkovateľ SLAVOMÍR MOLNÁR, ktorý bol ochotný o tom hovoriť, vysvetľuje, že takéto zmluvy sa bežne dostávajú ešte len na nulu v 10. až 15. roku sporenia. Je to preto, lebo poisťovne si účtujú príliš vysoké poplatky. Vytvoril preto webovú stránku nesporimcezpoistku.sk, kde si ľudia cez online kalkulátor môžu prerátať náklady svojej poistky.

Čo vás presvedčilo, že treba ľuďom hovoriť, že poistka so sporením sa neoplatí?

Videl som údaje Národnej banky Slovenska, podľa ktorej si investičné životné poistenie platí viac ako 850-tisíc ľudí. Je to veľká masa ľudí, pri ktorej viete, že majú k dispozícii aj lepšiu a lacnejšiu alternatívu. Myslím si, že poisťovne sú špecialistom v zabezpečovaní rizík, ale investovanie by mali prenechať správcovským spoločnostiam, ktoré to dokážu robiť efektívnejšie a lacnejšie. Do online biznisu som vstupoval aj preto, lebo ľudia nevedia, čomu majú veriť. Keď im viete ukázať, kedy, koľko a za čo platia, je to pre mňa základ transparentnosti.

Prečo je sporenie cez poistku nevýhodné?

Pre poplatky. Poisťovne o nich nerady hovoria. Pri tvorbe kalkulátora nám bola ochotná pomôcť s výpočtami jediná poisťovňa (pozn.: ide o menšiu poisťovňu). Väčšina poisťovní nechce byť porovnávaná, nechce, aby sa poplatky zverejňovali.

Koľko klient zaplatí na poplatkoch?

Štandardne vieme hovoriť o troch až štyroch poplatkoch, ktoré obsahuje každá zmluva. Prvým z nich je počiatočný poplatok. Priemer na trhu je taký, že prvé dva roky vkladov klienta putujú iba na počiatočné náklady. Ak predpokladáme, že si sporíte 20 eur mesačne, prvých 480 eur, čo je suma za dva roky sporenia, dávate iba poisťovni. Preto pri zrušení zmluvy klient dostane po dvoch rokoch nula eur. Poisťovňa väčšiu časť z tejto sumy vyplatí maklérovi.

Koľko asi?

V tomto prípade je to približne 360 až 400 eur. Pre klienta to znamená, že začína sporenie so zápornou bilanciou 480 eur. Druhým poplatkom je poplatok administratívny kvázi za vedenie zmluvy. Jeho výška je v priemere 1,66 eura mesačne. Tretím v poradí je vstupný poplatok a jeho výška sa pohybuje od dvoch do piatich percent z každej platby. Oba tieto poplatky sa strhávajú počas celého obdobia trvania zmluvy. Len tieto dva poplatky vám pri platbe 20 eur zhltnú viac ako 10 percent platby. Máloktorý fond vám to vie vykompenzovať na svojej výkonnosti. A to som ešte stále nespomenul štvrtý poplatok. Zmluvy sa tak bežne dostávajú do plusu v 10. až 15. roku sporenia.

Ako dlho si ľudia v priemere takto sporia?

To je ďalší problém. Priemerná dĺžka sporenia cez poistku je na Slovensku zhruba šesť rokov. Keď potrebujete peniaze alebo prídete o prácu, väčšinou ako prvé siahnete na poistku. No hlavným dôvodom tohto krátkeho obdobia trvania zmluvy je predovšetkým prepoisťovanie. Obchodník príde za vami s tým, že táto zmluva už nie je dobrá, a ponúkne vám ďalšiu z inej poisťovne. Stojí vás to ďalšie počiatočné náklady. A to už nehovorím o strate času, počas ktorého by ste mohli investovať normálnym spôsobom. V Česku s tým už majú obrovský problém. Chcú napríklad, aby sa počiatočné náklady rozrátali na päť rokov, aby makléri nemali motiváciu ľudí prepoisťovať.

Čo vlastne poisťovňa riskuje pri poistkách s investovaním?

Poisťovňa neriskuje nijako, pretože ona svoje poplatky dostala a žiaden výnos negarantuje.​ Klient dostane na konci sporenia takú sumu, ​ktorá bude ​zodpovedať výkonnosti zvoleným podielovým fondom, samozrejme, bavíme sa o sume po zohľadnení poplatkov, ktoré klient musí zaplatiť.

Keď je sporenie cez poistku také nevýhodné, ako je možné, že ho má tak veľa ľudí?

Dôvodov je niekoľko. Prvým je tradícia. Staršie generácie sú zvyknuté,  že sa životné poistenie na tento účel využívalo. Druhým je, že investičné životné poistenie je stále najpredávanejším produktom medzi sprostredkovateľmi a niektoré poisťovne majú stále kampaň na tento produkt. Len za prvý kvartál tohto roku narástol počet týchto poistiek o viac ako 4500 kusov zmlúv. Ak to spojíme s tým, že niektorí sprostredkovatelia neovládajú vlastnosti a nákladovosť produktov, nemožno sa diviť súčasnému stavu. Z praxe viem, že poplatky sa veľmi medzi sprostredkovateľmi neškolia. Myslím si, že keby niekedy sami vedeli, čo predávajú, tak by to nepredávali. Stále sa však nájde aj mnoho kvalitných a fundovaných odborníkov.

Je odmena pri investičnom životnom poistení vyššia ako pri iných finančných produktoch?

Áno, je. Ale zase nie až o toľko. Čisté rizikové poistenie je však menej zaujímavé nielen pre sprostredkovateľa, ale aj pre poisťovňu, pretože dostáva peniaze iba za krytie rizika a nie je tam žiadny vstupný, administratívny alebo správcovský poplatok. Za určité produkčné objemy sú poisťovne schopné podporovať maklérov bonusmi.

Bratislava, 11.9. 2015. Finančný sprostredkovateľ Slavomír Molnár. Foto N - Tomáš Benedikovič
Foto N – Tomáš Benedikovič

Hovoríte teda, že kto už investičné životné poistenie má, po 10 až 15 rokoch je stále iba na nule.

Ja osobne nepoznám nikoho, kto by si vybral z tohto produktu peniaze a mal by viac, ako do toho vložil. Samozrejme, závisí to aj od nastavenia zmluvy. Investičné životné poistenie vzniklo v júni 1998, najstaršie takéto poistky majú 17 rokov. Videl som 15-ročnú zmluvu a klient bol stále niekoľko tisíc eur v mínuse.

Čo je teraz rozumné – radšej od zmluvy čo najrýchlejšie utiecť a oželieť to, že už som tam toľko investoval, alebo v nej pokračovať?

Existuje niekoľko scenárov. Zmluva sa môže zmraziť, oficiálne sa to volá splatený stav. Zmluva je v systéme, no klient už ďalej neplatí nič a zanikne poistné krytie. Peniaze, ktoré ste už do toho vložili, zostávajú investované vo fondoch. Neoplatí sa to, lebo stále platíte administratívny a doteraz nespomínaný štvrtý poplatok – správcovský. Jedna poisťovňa si napríklad účtuje 2,16 percenta z aktuálnej hodnoty osobného konta. Čím je hodnota účtu vyššia, tým je vyšší poplatok. Matematicky neexistuje horší poplatok ako percento z rastúcej hodnoty. Správcovský poplatok je najväčší zisk poisťovne – má poplatok za správu, teda za niečo, čo kvázi nerobí.

Zmrazenie zmluvy sa teda nezdá byť dobrý nápad. Aké má klient ďalšie možnosti?

Veľa ľudí si zníži mesačný vklad na minimálny možný. Aj v takom prípade platia administratívny poplatok, vstupný poplatok, ako aj správcovský poplatok, čo je drahé. Zostáva zrušenie zmluvy. Ale sú prípady, keď sa vám to neoplatí. Na trhu sú asi tri alebo štyri poisťovne, ktoré si účtujú výrazný poplatok za predčasné zrušenie. Dajú napríklad nižší počiatočný poplatok, ktorý uhradíte vo výške ročných príspevkov, a nie dvojročných, ale keď zrušíte zmluvu v piatom roku, zaplatíte 50 percent z toho, čo tam máte. Poisťovňa si to od vás teda zoberie aj tak.

To vyzerá tak, že neexistuje dobré riešenie.

Ja to robím vždy tak, že klientovi prepočítam poplatky, ktoré by ešte zaplatil, keby si zmluvu nechal, a porovnám to s tým, keby si chcel otvoriť investíciu priamo v podielových fondoch. Pokiaľ je poplatok v podielových fondoch nižší, ako by zaplatil v investičnom životnom poistení, tak je to jasné. Samozrejme, treba zohľadňovať aj obdobie sporenia. Ak má niekto 50 rokov a hľadáme investičný produkt, riziko je, že už nestihneme zhromaždiť takú sumu peňazí, že by sa investovanie oplatilo.

Kedy sa oplatí platiť si takúto poistku ďalej?

Matematicky tvrdím, že vo väčšine prípadov sa ju oplatí zrušiť, ale môžu byť scenáre, keď sa oplatí zmluvu nechať alebo ju zmeniť. Na trhu sú aj poistky s nízkymi nákladmi – bez správcovského poplatku a s nízkym administratívnym a vstupným poplatkom. Na druhej strane sú aj poisťovne, ktoré majú vysoké odkupné poplatky. Keby ste zmluvu zrušili úplne, poisťovni by ste veľa zaplatili. Poznám klientov, ktorí si platili 150 eur mesačne a zmluvu majú sedem rokov. Keby si ju teraz zrušili, prídu o 60 percent vkladov. Vtedy sa radšej oplatí znížiť príspevky trebárs na 20 eur, pokračovať v zmluve rok, dva, tri, aby ste znížili poplatok za odkúpenie. Preto treba všetko prepočítať.

Akú chybu robia ľudia? Rýchlo uveria obchodníkovi, nemajú čas alebo v čom je problém?

Málokto sa pýta na poplatky. Najhoršia otázka pre sprostredkovateľa je asi tá, aké sú poplatky a nech ich konkrétne vyčísli. Pri podielových fondoch máte vypočítaný presný poplatok, ktorý zaplatíte, a pri rizikovom poistení platíte pevnú sumu počas celého poistného obdobia za pripoistenia. Pri investičnom životnom poistení vám ho poisťovňa nevypočíta. Dostanete sadzobník a mali by ste si to vedieť vyrátať sami. Držím sa jedného pravidla. Poplatky sú isté, výnosy možné a bonusy zväčša podmienené.

Je to aj chyba dohľadu?

Problém je už len to, kto všetko sa môže stať finančným sprostredkovateľom. Nikto nekontroluje úmysel, zámer ani odbornosť. Testové otázky na skúškach sa vie každý naučiť podobne ako na autoškole, to znamená, pozriete a vidíte správnu odpoveď. Kontroluje sa ochrana osobných údajov a vypisovanie tlačív, ale vhodnosť a nákladovosť produktov nie. Zase však treba dodať, že za posledné roky vidieť výrazný posun vpred v kvalite sprostredkovania.

Pri čom by mal bežný človek spozornieť?

Mne osobne najviac prekáža, že sa sprostredkovanie často robí cez emócie a predajné frázy ako cez porovnania čísel, faktov a zmluvných podmienok.

Ak už niekto uvažuje o poistení, aká poistka sa oplatí?

Rizikové životné poistenie. Pri ňom si kupujete čisto pripoistenie rizík, pre ktoré sa rozhodnete. Pre jednoduché pochopenie zvyknem používať porovnávanie tohto produktu s povinným zmluvným poistením. Žiadne poplatky za uzatvorenie zmluvy, žiadne priebežné poplatky, platíte len za konkrétne riziko. Výhoda je v tom, že keď náhodou o niekoľko rokov príde lepšia ponuka – lepšie krytie, dáte výpoveď a prejdete do inej poisťovne bez akéhokoľvek poplatku. Neoplatí sa to u ľudí, ktorým sa zmení zdravotný stav. Keď prídete do novej poisťovne, automaticky máte výluku alebo vás vôbec nezoberie. Treba si dať v tomto prípade pozor aj na čakacie lehoty, keď nevzniká nárok na poistné plnenie po uzavretí zmluvy.

A čo je dobré si poistiť?

Sú na to rôzne názory. Niekto chce mať poistené všetko, ja zastávam názor, že človek by si mal poistiť to, na čo peniaze nemá. Poistenie zlomenín, podvrtnutí či rezných rán vám v životne dôležitých situáciách nepomôže, aj keď mnohých poteší. Poistiť si riziko smrti považujem za nevyhnutné, pokiaľ som živiteľom rodiny alebo mám hypotéku. Taktiež civilizačné choroby, dlhodobý výpadok príjmu pri péenke a invaliditu. Pri priemernej mesačnej mzde 840 eur vyjde balík poistenia na tie najdôležitejšie riziká na 25 až 30 eur (pri 30-ročnom človeku na 35 rokov).

Bratislava, 11.9. 2015. Finančný sprostredkovateľ Slavomír Molnár. Foto N - Tomáš Benedikovič
Foto N – Tomáš Benedikovič

Koľko dostane obchodník za rizikové životné poistenie?

Maklér môže dostať do 1,5-násobku ročnej platby.

Na čom dokáže obchodník zarobiť viac – na poistkách alebo na hypotékach?

Pri hypotékach to zvykne byť od 1 do 1,8 percenta z požičiavanej sumy. Keď to zhrniem, najziskovejšie je poistenie a hypotéky, potom sú to podielové fondy. Za druhý, tretí pilier či stavebné sporenie dostane sprostredkovateľ pár desiatok eur.

Kto všetko sprostredkovateľa platí?

Samotná inštitúcia. Sprostredkovatelia sú zastrešení maklérskou firmou, ktorá má spravidla zmluvy s bankami, poisťovňami a so správcovskými spoločnosťami. Potom závisí od zmluvného vzťahu s konkrétnou bankou a poisťovňou, ktorá koľko vypláca.

A nie je potom riziko, že obchodník ponúkne klientovi produkt tej banky alebo poisťovne, ktorá ho platí najviac?

Áno, je. Je to čisto na charaktere obchodníka. Cieľom v tomto biznise by malo byť to, aby ste sa stali takou osobnosťou, že ľudia budú za vami chodiť sami. Ľudia vycítia, či im šetríte peniaze a či vás práca baví. Reputácia je jediné, čo máte.

Platí, že obchodník dostane viac, keď klienta prehodí do inej poisťovne alebo banky, ako keď mu upraví produkt v pôvodnej spoločnosti?

Sprostredkovateľ za úpravu produktu klienta províziu nedostáva (pokiaľ mu na produkte nezvýši platbu, nenavýši úver a podobne). Napríklad v druhom pilieri má 86 percent sporiteľov dlhopisové fondy, a pritom väčšina z nich by mala byť v indexových fondoch. Len tí najkvalitnejší sprostredkovatelia však pomáhajú svojim klientom urobiť zmenu fondu. Málokto rozmýšľa dlhodobejšie, že títo klienti vás môžu odporučiť ďalším.

A je to tak, že keď chce niekto lacnejšiu hypotéku alebo poistku, sprostredkovateľ mu to vie skôr vybaviť?

To je pravda, ale viac-menej len pri hypotékach. Tu sú rozdiely enormné. Naozaj viete zalobovať u riaditeľa banky a vybaviť lepšie podmienky, takzvanú výnimku.

Ako je podmienená takáto výnimka?

Štandardne banka chce, aby si klient zobral nejaký produkt navyše – kreditku, poistenie domácnosti, poistenie úveru a podobne. Ale závisí to od toho, aká je to veľká výnimka.

Teraz najčítanejšie