Denník N

Slogan „9 z 10 expertov odporúča“ už nefunguje. Ako Netflix, ZARA či KFC využívajú psychológiu, aby oslovili zákazníkov

Ilustračné foto – unsplash.com/Mollie Sivaram
Ilustračné foto – unsplash.com/Mollie Sivaram

Čo je efekt ukotvenia, sociálne schválenie, akú rolu hrá v biznise reciprocita a ako vplýva na nakupovanie neistota? Denník N opisuje viacero prípadových štúdií, ako uvažujú svetové značky, čerpali sme z nového portálu insideBE.

Jednou z najväčších chýb, ktorú firmy robia, keď sa zákazníka snažia presvedčiť, aby si kúpil ich produkt, je, že sa zameriavajú výhradne na to, ako ho motivovať.

„Veľmi často je motivácia dostatočná, no dôvod, prečo si zákazník produkt nekúpi, sú bariéry, ktoré mu stoja v ceste,“ vraví pre Denník N Matej Šucha, behaviorálny konzultant zo spoločnosti Mindworx a zakladateľ portálu InsideBE.com.

Pod bariérami sa myslia predovšetkým psychologické prekážky. Môže ísť o neistotu spojenú s produktom, ktorá klienta odrádza, alebo pocit, že proces nákupu bude náročný.

Z bežného života vieme, že neistota, keď čakáme na výsledok lekárskeho vyšetrenia alebo pracovného pohovoru, je často neznesiteľná.

Neistota je nežiaduca aj v biznise, lebo zneistený zákazník radšej nekoná.

Netflix

Keď ešte streamovacia služba Netflix ponúkala skúšobné obdobie zadarmo, zákazníci mohli mať obavy, že po jeho skončení môžu dostať produkt, ktorý nechcú, lebo im nevyhovuje.

A mohli sa báť, že zaň budú platiť, lebo zabudnú na automatickú platbu.

Zneistený klient si Netflix nemusel vôbec vyskúšať, čím by spoločnosť prišla o potenciálneho zákazníka.

Takúto bariéru plynúcu z neistoty však v streamovacej službe odstránili.

Tento článok je exkluzívnym obsahom pre predplatiteľov Denníka N.

Behaviorálna ekonómia

Človek

Veda

Teraz najčítanejšie