Šéf HOPINu: Cena 2,50 eur za jazdu nedáva zmysel vodičovi ani zákazníkovi

V HOPINe pôsobí od júna tohto roku. Vedenie firmy prebral po jej zakladateľovi Martinovi Baranovi. Dovtedy prioritne pôsobil vo finančnom sektore, z toho 3 roky na Filipínach. Nový CEO HOPINu Richard Lörincz v otvorenom rozhovore hovorí aj o tom:

• Ako možno konkurovať cenovému dumpingu zo strany konkurencie?
• Ako sa vysporiadavajú s taxikármi, ktorý porušujú exkluzivitu spolupráce?
• Čo by chcel do HOPINu priniesť z ázijskej firemnej kultúry?

Na úvod otázka, ktorej sa vo vašom biznise nedá vyhnúť. Ako vás poznačil COVID?

Podobne ako každého, kto robí servis pre ľudí. HOPIN je firma, ktorá profituje z mestskej mobility. Tá bola, zvlášť počas lockdownov, paralyzovaná takmer na nulu. Ľudia buď sedeli doma, alebo sa snažili vyhnúť kontaktu s kýmkoľvek cudzím. Takže práce bolo menej.

Zaznamenali ste aj odchody vodičov?

Bohužiaľ áno. Podobne ako v gastrobiznise alebo v hoteliérstve, aj v doprave nastal efekt „odlivu“ do sektorov, ktoré ľuďom pokryli bežné výdavky na život a poskytli prácu, ktorá je rezistentnejšia voči poklesu mobility. Je to problém, keďže nájsť taxikára, ktorý by spĺňal všetky nároky HOPIN-u nie je úplne jednoduché.

O akých nárokoch je reč?

Naša latka je nastavená pomerne vysoko. Spolupracujeme výhradne s vodičmi, ktorí majú preukaz vodiča taxislužby spolu s absolvovanými psychotestami a čistým registrom trestov. Ďalšou podmienkou je pravidelne servisované auto s maximálnym vekom 8 rokov a elektronická (ERP) alebo virtuálna (VRP) registračná pokladnica. Potrebná je aj verifikácia kvality vodiča a úroveň jeho komunikácie s našim zákazníckym centrom. Rovnako dôležité sú aj hodnotenia od prvých zákazníkov.

Ste pomerne nároční…

Sme a to ešte nie je všetko. Výhradne spolupracujeme len s partnerskými vodičmi, od ktorých vyžadujeme exkluzivitu, v niektorých prípadoch aj s celou flotilou taxislužby. Výmenou za takýto záväzok ponúkame vodičom férové a transparentné podmienky, ktoré sú lepšie ako u konkurencie a to z dlhodobého hľadiska.

Nenarúša váš biznis model, že sa nájdu taxikári, jazdiaci paralelne pre HOPIN aj pre lacnejšiu konkurenciu?

V HOPINe práve preto vyžadujeme exkluzivitu, aby sme takéto situácie minimalizovali. Nie vždy sa to podarí a v prípade porušenia pravidiel, s takýmito vodičmi žiaľ ukončujeme spoluprácu. Musím však povedať, že sú to skôr výnimočné prípady.

Keď už je reč o cenách, ide o vec, ktorú zákazníci ešte stále riešia najčastejšie?

Stále je to častá téma, ale už zďaleka nie taká kľúčová ako pred niekoľkými rokmi. Súvisí to s rastom životnej úrovne a s logickým prenesením pozornosti klienta na kvalitu a bezpečnosť. V tomto sme na slovenskom trhu bezkonkurenční.

Ako dokážete zákazníkovi vysvetliť, že nemôžete byť za každú cenu najlacnejší?

Cez známy pomer kvality a rozumnej ceny. Našou filozofiou je mať férovú cenu pre zákazníka, férovú cenu pre vodiča a férovú maržu pre Hopin ako sprostredkovateľa. Ide o dlhodobú stratégiu, ktorá funguje a z ktorej profitujú všetky strany. Na rozdiel od krátkodobých kampaní niektorých konkurenčných spoločností, v rámci ktorých je cena za jazdy neadekvátne nízka. Ak sa v Bratislave odveziete za 2.50 eur, tak niekto to doplatiť musí.

Vodič?

V prvom rade on, no spolu s ním aj zákazník. Aplikácia, cez ktorú si jazdu objednáte, to nebude, tá zarobí vždy. Ak však tlačíte na vodiča, aby pracoval za minimálnu maržu alebo na náklady, tak s tým jedného dňa „sekne“ alebo sa to odzrkadlí v tom, že si nebude môcť zabezpečiť nový automobil či kvalitný servis. A to si v konečnom dôsledku odnesie zákazník, ktorý sa musí voziť v starom a zle servisovanom aute. Toto je základný rozdiel medzi nami a lowcostovými službami.

Na čo ešte v prípade HOPINu ľudia pozitívne reagujú?

Z nedávneho prieskumu vyplynulo, že zákazníci oceňujú „slovenskosť“ HOPINu. Ide o značku, ktorú založil Slovák Martin Baran a jej opodstatnenosť sa mu podarilo preukázať práve na slovenskom trhu, odkiaľ sa postupne presadzuje aj na trhy zahraničné, či už je to Ukrajina, Slovinsko, či aktuálne Gruzínsko. A to nie je malá vec. Hlavne v čase COVID-u sme ocenili, že ľudia tento faktor vnímajú ešte citlivejšie a pochopili, že podpora slovenských firiem je v podstate podporou lokálnej ekonomiky. Bolo to príjemný dôkaz nenúteného a prirodzeného vlastenectva.

Slovenskú stopu HOPINu dopĺňa aj váš minoritný akcionár. Ide o slovenský private equity fond Eterus Capital. V čom je pre vás toto partnerstvo dôležité?

Napriek tomu, že podiel Eterus Capital v HOPINe je minoritný, význam pre firmu a jej napredovanie je zásadný. Z môjho pohľadu kvitujem otvorenú komunikáciu, dodržiavanie dohôd a praktický spôsob jednania, ktorý vychádza z bohatých skúseností Eterusu v private equity. Zároveň oceňujem pochopenie partnera pre dlhodobú víziu, čo nebýva v tomto segmente úplne bežná vlastnosť.

Ako to myslíte?

Je samozrejmé, že pri kapitálovom vstupe chce partner v prvom rade zhodnotenie svojej investície a myslí dopredu na čo najúspešnejšiu exit stratégiu. Platí to aj pri Eteruse, no tu vnímam aj cit pre perspektívu a pre komplexné smerovanie firmy nielen v krátkodobom, ale aj v dlhodobom horizonte. A to nám dáva dostatok priestoru pre vývoj nových služieb a projektov, ktoré z logiky veci prinesú finančné benefity až neskôr. Je to silný moment dôvery, ktorý v HOPINe mimoriadne oceňujeme.

Posledná otázka. Čo by ste z vášho pôsobenia v Ázii preniesli do slovenskej firemnej kultúry?

Jednoznačne pozitívne nastavenie. V Ázii vás všade vítajú s otvorenou náručou, čo by mal byť základný prvok akéhokoľvek servisu na svete. V tomto smere na Slovensku ešte stále ťaháme za kratší koniec. Snažíme sa to citlivo pretlmočiť aj vodičom, s ktorými HOPIN spolupracuje. Niekedy to nie je jednoduché, zvlášť keď má človek zlý deň, alebo ho „vytočí“ zákazník. Ten, ktorý príde do auta po ňom, však za to nemôže. A to treba mať stále na pamäti.