Prvé dve rady, ako zvýšite presvedčivosť svojich prezentácií (seriál)

Cez víkend ma s kolegom pozvali na Startup Awards Bootcamp – podujatie zamerané na mentoring vybraných „startupistov“.

Prednášali sme o tom, ako presvedčivo prezentovať. Vytvorili sme zoznam niekoľkých jednoduchých pravidiel, ktorými by sa mali ľudia riadiť, aby ich prezentácie boli presvedčivejšie. Zakladajú sa na poznatkoch behaviorálnych vied. V tomto článku sa dozviete o prvých dvoch radách.

Skôr presné ako zaokrúhlené čísla

Divákov sme sa na úvod spýtali: „Myslíte si, že je presvedčivejšie, keď opíšete hodnotenie svojho produktu ako ‚veľmi dobré‘ alebo ako ‚skvelých 9,1 bodu z 10‘?“

Väčšina z nich sa priklonila k druhej možnosti. Urobili dobre. Výskum skutočne ukazuje, že ľudia sa snažia – vedome aj podvedome – rozhodovať na základe čo najobjektívnejších informácií. Sú to práve čísla, ktoré nám takýto pocit objektivity dávajú. Oproti slovám sú často omnoho presvedčivejšie.

Ilustrovali sme to na viacerých štúdiách. V jednej z nich autori zistili, že domy z inzerátov, v ktorých sa uvádzala presnejšia cena nehnuteľnosti (napríklad 494 500 dolárov), sa predali za cenu, ktorá bola bližšie k pôvodne požadovanej sume, ako domy, ktorých pôvodná cena bola zaokrúhlená (napríklad 500 000 dolárov).

Inak povedané: kupcovia zjednávali cenu menej v prípade, keď sa čo najviac blížila skutočnej cene nehnuteľnosti.

Podobné zistenia nachádzame v celom rade ďalších výskumov. Znamená to, že presné čísla nás presvedčia viac ako tie zaokrúhlené. V človeku evokujú pocit, že je za nimi istá logika, výpočet a dôvod. Naša prvá rada pre „startupistov“ preto znela: „Snažte sa aj v odhadoch používať presné čísla. Na potenciálnych investorov budú pôsobiť dôveryhodnejšie a presvedčivejšie.“

Percentá verzus čísla

Autor Jason Zweig vo svojej knihe Vaše peniaze a váš mozog spomína experiment, ktorý ukazuje, ako odlišne ľudia vnímajú percentá a číselné hodnoty. Jednej skupiny psychiatrov sa bádatelia pýtali, či by prepustili pacienta, u ktorého bola 20-percentná pravdepodobnosť, že v nasledujúcich šiestich mesiacoch spácha násilný čin.

Druhej skupine povedali, že 20 zo 100 takýchto pacientov sa v priebehu šiestich mesiacov zvyčajne dopustí násilného činu. Zistili, že z prvej skupiny by pacienta prepustilo 79 percent psychiatrov, z druhej iba 59 percent.

Ako je možné, že tá istá informácia podaná dvomi spôsobmi má natoľko rozdielny vplyv aj na profesionálov, ktorí by chybám tohto druhu pri svojom rozhodovaní podliehať nemali?

Naša druhá rada ohľadne sily čísiel preto znela: „Tam, kde to je možné a vhodné, nahraďte percentá číselnými hodnotami. Môžete tak zvýšiť presvedčivosť podávanej informácie.“

Ďalším radám sa budeme venovať v nasledujúcich článkoch.

Autor je spoluzakladateľom Mindworx, konzultačnej spoločnosti v oblasti behaviorálnej ekonómie a rozhodovania.