Ďalšie dve rady, ako zvýšite presvedčivosť svojich prezentácií (seriál)
Zdôraznite, o čo investor prichádza, ak sa rozhodne neinvestovať do vášho projektu. Budete presvedčivejší, ako keby ste zdôrazňovali iba to, čo investíciou získa.
Predstavujeme vám ďalšie dve rady, ktoré môžu spraviť vaše prezentácie presvedčivejšími.
V úvodnom článku na túto tému sme spomenuli, že informácie môžu pôsobiť dôveryhodnejšie, ak použijete presné čísla namiesto zaokrúhlených a číselné hodnoty namiesto percent.
Dnes si povieme, ako dokážete zvýšiť hodnotu prezentovaného nápadu takzvaným „ukotvením“ a použitím princípu averzie voči strate.
Hoďte svojmu publiku kotvu (anchoring)
Pri akýchkoľvek vyjednávaniach budete mať oveľa výhodnejšiu pozíciu, ak svoj návrh predostriete ako prví, píše vo svojej knihe The small BIG uznávaný profesor psychológie a marketingu Robert B. Cialdini a jeho tím. Odvoláva sa na štúdiu známych sociológov z Kolumbijskej univerzity v USA, ktorí toto zistenie vysvetľujú takzvaným princípom ukotvenia (anchoring).
Keď budete rokovať o plate alebo rozpočte a svoju požiadavku vyslovíte ako prví, „ukotvíte“ ju v mysli partnera, s ktorým sa máte dohodnúť. Ideálne by mal vyhodnotiť svoju ponuku nezávisle od vášho návrhu, ale v skutočnosti začne podvedome hľadať dôvody, prečo je vaša ponuka opodstatnená, a svoju ponuku jej prispôsobí.
To, že ukotvenie naozaj funguje, sme naposledy overili pri malom experimente priamo s účastníkmi diskusie Science na N-tú o behaviorálnej ekonómii.
Divákov sme sa pýtali: „Mal Krištof Kolumbus, objaviteľ Nového sveta, viac ako 34 rokov, keď zomrel? Koľko si myslíte, že mal rokov?“ V druhej skupine otázka znela: „Mal Krištof Kolumbus, objaviteľ Nového sveta, viac ako 83 rokov, keď zomrel? Koľko si myslíte, že mal rokov?“
Zistili sme, že v prvej skupine ľudia v priemere odhadovali, že mal 40 rokov, keď zomrel, v druhej, že mal 53 rokov. Údaj 34 alebo 83 rokov ovplyvnil ich rozhodovanie. Fungoval ako kotva, ktorá nastavila výšku ich vlastného odhadu.
Ako môžu napríklad startupisti využiť ukotvenie pri prezentáciách pre potenciálnych investorov?
Ak je napríklad v Amerike podobný startup, ktorý vyzbieral milióny dolárov, zdôraznite to. V mysliach investorov ukotvíte hodnotu vášho nápadu veľmi vysoko a keď následne budete žiadať investície „iba“ niekoľko stotisíc, bude sa to zdať ako veľmi prijateľná suma v porovnaní so skrytým potenciálom vášho biznisu.
Prezentujte váš nápad ako príležitosť, o ktorú je škoda prísť
Držiteľ Nobelovej ceny za ekonómiu Daniel Kahneman spolu so svojím dlhoročným výskumným partnerom Amosom Tverskym ako prví ukázali, že ľudia psychologicky vnímajú možnosť straty oveľa silnejšie ako možnosť zisku.
Predstavte si, že hodím mincou. Ak padne panna, prehráte päťdesiat eur, ak padne orol, vyhráte. Aká vysoká by musela byť potenciálna výhra, aby ste hru hrali? Mnoho štúdií opakovane ukázalo, že aby sa ľudia do hry zapojili, v priemere žiadajú viac ako dvojnásobok hodnoty prehry. Tento jav nazývame averzia voči strate (loss aversion).
Keď chcete, aby investori silnejšie vnímali hodnotu vášho nápadu a benefitov, ktoré prináša, využite ich averziu voči strate. Zdôraznite, o čo prichádzajú, ak sa rozhodnú neinvestovať do vášho startupu. Budete presvedčivejší, ako keby ste zdôrazňovali iba to, čo investíciou získajú.
Autor je spoluzakladateľom Mindworx, konzultačnej spoločnosti v oblasti behaviorálnej ekonómie a rozhodovania.
Máte pripomienku alebo ste našli chybu? Prosíme, napíšte na [email protected].
