Denník N

Finančný poradca: Kto chce poistku so sporením predať tak, aby klienta oklamal, tak ju tak predá

Peter Cmorej. Foto N – Tomáš Benedikovič
Peter Cmorej. Foto N – Tomáš Benedikovič

Niektoré sprostredkovateľské firmy nemajú biznis plán postavený na poradenstve, ale na hromadnom predaji a je im úplne jedno, či investičné životné poistenie je pre klienta vhodné, alebo nie je. Zmluvy sú klientom nezrozumiteľné a jedna poisťovňa dokonca berie peniaze aj za poplatky, ktoré v žiadnej zmluve nie sú.

PETER CMOREJ už niekoľko rokov upozorňuje, že sporiť si cez poistku nie je dobrý nápad a poisťovne si pri investičnom životnom poistení účtujú vysoké poplatky, ktoré sú často neprehľadné. Došlo to tak ďaleko, že pár klientom pomáha so žalobami na poisťovne.

Vo svojom blogu ste investičné životné poistenie prirovnali k zbraniam hromadného ničenia a poisťovne, ktoré ho ponúkajú, ste nazvali príživníkmi. Prečo?

Sú to expresívnejšie prirovnania, ktoré boli hlavne pre čitateľa, ale niečo na nich je. Je to produkt, ktorý sa dá veľmi ľahko zneužiť. Kto ho chce predať tak, aby klienta oklamal, tak ho tak predá. Pokiaľ klientovi nepoviete, že sú tam počiatočné náklady väčšinou vo výške prvých dvoch ročných platieb, klient to nezistí. Veľmi často sa tento produkt používa podvodným spôsobom, preto som ho tak nazval. Pokiaľ chcete sporiť, na to sú sporiace účty, podielové fondy, ale nepotrebujete k tomu poisťovňu. Nazval som poisťovňu príživnikom, lebo je prostredníkom, ktorý nie je potrebný.

Niektorým klientom, ktorí si takéto poistky uzatvorili, teraz pomáhate so žalobami na súde. Čo vás presvedčilo, že to treba urobiť?

Najprv som to skúšal mäkkou cestou. Bol som prvý, kto asi pred ôsmimi rokmi verejne napísal, že investičné životné poistenie nie je vhodné na sporenie. Medzitým sa nič zásadné v regulácii nezmenilo. Pred pár mesiacmi som napísal  prvotný návrh žaloby, oslovil som niektorých advokátov a pustili sme sa do žalôb na poisťovne. Jednotlivé prípady podvodov som zverejňoval aj na blogu, postupne sa začalo o tom viac rozprávať.

Jedna zo žalôb sa týkala životnej poistky s údajným zhodnotením 2,5 percenta. O čo tam išlo?

Poisťovňa garantovala klientke výnos 2,5 percenta ročne a zároveň jej z každého príspevku zobrala 5 percent. Bolo to až absurdné. V skutočnosti jej garantovala stratu.

Sú také poistky a poplatky na trhu bežné?

Je to takmer bežná prax. Tejto pani dôchodkyni navyše povedali, že po troch rokoch si môže všetky peniaze vybrať, čo samozrejme nebola pravda. Aj z protokolu jednoznačne vyplynulo, že klientka bola podvedená.

Hovoríte o dokumente, ktorý by mal spísať sprostredkovateľ s klientom ešte predtým, ako klient podpíše poistnú zmluvu. Je to tak?

Áno, zo zákona sme povinní urobiť pred sprostredkovaním produktu analýzu toho, čo klient potrebuje, čo si žiada a čo sme mu odporučili. Je to, bohužiaľ, dosť alibistický nástroj ochrany, lebo v praxi tieto protokoly vypĺňajú sprostredkovatelia a klientom to dávajú iba podpísať. Stretol som sa aj s tým, že klient ani nedostal  kópiu. Protokoly sa používajú skôr na ochranu sprostredkovateľa, ktorý ten obchod nespravil tak, ako by mal. Ale nájdu sa aj lajdáci a potom je to použiteľné proti nim. Aj v prípade dôchodkyne boli v protokole chyby a bolo z toho zjavné, že chcela niečo iné, ako jej predali. Myslela si, že má niečo ako termínovaný vklad a poplatky jej zatajili.

Tento príbeh je zaujímavý aj preto, lebo ide o pomerne veľkú životnú poisťovňu, ktorá veľmi rýchlo ustúpila a požiadala o mimosúdnu dohodu.

Keď už bola podaná žaloba, advokáti poisťovne kontaktovali našu advokátku a navrhli jej mimosúdne vyrovnanie, ktoré klientka akceptovala. Vrátili jej celú sumu, ktorú poisťovni zaplatila a zaplatili aj trovy konania.

Povedali ste, že to nenecháte tak a každý mesiac dáte jednu žalobu, až jedného dňa sa poisťovňa bude ochotná súdiť.

Nechcem to nechať tak, lebo viem, že táto praktika nie je ojedinelá. Ale nie je to problém iba tejto poisťovne. Tento rok sme zatiaľ podali šesť ďalších žalôb, ale nie na túto poisťovňu. Chcem sa dostať do stavu, že naozaj aj nejaký súd prebehne a povie, že niektoré praktiky nie sú v poriadku. Vnímam to tak, že v súčasnej situácii je to možné len sústavným tlakom.

To znamená, že zatiaľ neexistuje na Slovensku súdne rozhodnutie, ktoré by v prípade poistiek dávalo za pravdu klientovi?

Neviem o takom.

Ktoré nekalé praktiky poisťovňa v prípade dôchodkyne použila?

Nekalo konali sprostredkovatelia, ktorí jej prezentovali poistku ako sporiaci produkt. Čo sa týka poisťovne, v zmluve bol vysoký odkupný poplatok. Podľa Občianskeho zákonníka je ale neprípustná taká podmienka zmluvy, ktorá spotrebiteľovi prikazuje zaplatiť neprimerane vysokú pokutu pri jej ukončení. V zmluve bol aj poplatok 2,1 percenta ročne pre poisťovňu za správu fondu. Je to niečo ako poplatok za správu úverového účtu, ktorý asi pred dvoma rokmi zákon zrušil, lebo žiadna služba správy účtu nebola v skutočnosti poskytovaná. V tomto prípade išlo o portfólio dlhopisov, ktoré poisťovňa nakúpi, drží ich až do splatnosti a chce za to poplatok, čo je podľa mňa tiež neprijateľná zmluvná podmienka. Otázne je, do akej miery sú v súlade so zákonom a ochranou spotrebiteľov vstupné náklady, ktoré sú rozpísané v poistnej zmluve takým spôsobom, že klient to nemá šancu pochopiť.

Poplatok za predčasné zrušenie poistnej zmluvy a ďalšie poplatky ste zažalovali na súde v prípade ďalšieho klienta.

Malá nemecká poisťovňa, ide o Basler, si účtuje aj poplatky, ktoré vôbec nie sú spomenuté v zmluve. Je to jednoznačne neprijateľná zmluvná podmienka. Nemôže vám niekto účtovať poplatky, s ktorými vás predtým neoboznámil. Toto som nikde inde na trhu nevidel. Sú poisťovne, ktoré sú rovnako drahé ako oni, ale aspoň uviedli poplatky v zmluvách, aj keď spôsobom, že to klient nemá šancu pochopiť.

Je poplatok za predčasné zrušenie zmluvy na trhu bežný?

Používajú ho viaceré poisťovne. Som však presvedčený, že by si ho vôbec nemali účtovať. Pomohlo by, keby sa zaviedol benčmarkig produktov. Poisťovne by museli na svojich produktoch uvádzať nákladovosť, teda niečo podobné ako je pri úveroch RPMN, ale užívateľsky zrozumiteľnejším spôsobom. Také ľudové ohodnotenie nákladovosti, napríklad hviezdičkami To by donútilo poisťovne produkty sprehľadniť a zlacniť pre klienta. Vo Veľkej Británii to malo presne takýto efekt.

Kto by mal robiť benčmarking?

Väčšinu legislatívy v tejto oblasti pripravuje ministerstvo financií spolu s NBS, takže oni by mali určiť pravidlá a povinnosti. Druhá vec je, že bolo by vhodné upraviť aj trestný zákon, aby bol podvodný predaj životného poistenia aj stíhateľný, lebo reálne nie je. Dal som si námahu a trestné oznámenie som prehnal všetkými stupňami prokuratúry. Všetci potvrdili, že je to nestíhateľné, lebo nevedia dokázať úmysel.

Foto N - Tomáš Benedikovič
Foto N – Tomáš Benedikovič

Prečo si vlastne ľudia chcú sporiť cez poistky?

V prípadoch, s ktorými som sa stretol, im to tak predali sprostredkovatelia. Ak by klientovi vysvetlili, aké sú tam poplatky, neviem si celkom dobre predstaviť, prečo by sa klient rozhodol pre sporenie formou investičného životného poistenia.

Národná banka Slovenska (NBS) pred pár mesiacmi povedala, že poistné produkty nemožno vydávať za sporenie. V opačnom prípade je to nekalá praktika. Pomôže to?

Pomôže, ale toto nestačí.

Prax je teda taká, že predajcovia o poplatkoch klientom veľmi nehovoria a nie sú jasne uvedené ani v zmluvných podmienkach. Investičné životné poistenie predávajú aj ako sporiaci produkt.

Áno, je to tak. Niektoré sprostredkovateľské firmy nemajú biznis plán postavený na poradenstve, ale na hromadnom predaji a je im úplne jedno, či je to pre klienta vhodné, alebo nie je.

Aká časť klientov tuší, že prvé dva roky poistenia idú peniaze len na províziu sprostredkovateľom a poisťovni?

Podľa mňa minimum.

Videli ste dokument Jakuba Charváta o praktikách sprostredkovateľskej firmy OVB?

Áno.

V dokumente sa napríklad, zjednodušene, hovorí – ak si čašník, poď k nám, u nás môžeš  zarobiť oveľa viac. Predajcovia sú zároveň brífovaní na to, že majú klientom hovoriť to, čo chcú počuť. Nemajú im síce klamať, ale nemajú im povedať všetko. OVB sa od takýchto praktík dištancuje. Každopádne, funguje to takto na trhu?

Je to dovedené ešte do tej dokonalosti, že sprostredkovateľom sa ani nehovorí, čo by nemali hovoriť. A naozaj existujú takí, ktorí to robia desať rokov a naozaj netušia, čo predávajú. Faktom je, že drvivá väčšina školení sa na začiatku venuje obchodným praktikám, zvládaniu námietok a nie až tak odborným veciam. Z e-mailu sprostredkovateľky v jednom z prípadov, ktoré chceme žalovať, je zjavné, že ani netuší, že poistky nie sú vhodné na sporenie. Ona jednej rodine predala sedem kapitálových životných poistení, pričom klienti si chceli sporiť. Robí to už možno desať rokov a spravila aj všetky skúšky, ktoré žiada NBS.

Je to teda naozaj tak, že sprostredkovateľa môže robiť hocikto, alebo je to prehnané?

Povedzme, že sú na trhu spoločnosti, ktoré sú zamerané na stredoškolákov, alebo na ľudí tesne po strednej škole, ktorých zmotivujú na krásne zárobky vo finančnom sprostredkovaní a títo ľudia sú potom schopní predávať hocičo. Ale máme tu skúšky NBS a môžete to vykonávať iba vtedy, keď ich spravíte. V skutočnosti skúšky urobí každý, kto si k tomu sadne a naučí sa to. Máte tam otázky typu, aká vysoká je minimálna mzda. Nabifľujete sa to a urobíte to. Súčasťou skúšok však nie sú prípadové štúdie, reálne poradenské prípady. Výsledok je, že aj ľudia, ktorí spravia skúšky, sú schopní predávať veci, ktoré sú úplný nonsens a nemajú nič spoločné s potrebami klienta. Skúšky ich nenaučia rozumieť finančným produktom.

Chápem to aj ako výčitku smerom k NBS.

Áno. Zákon je postavený nešťastne. Nazvali ste ma finančným poradcom, ale ja som podľa zákona iba sprostredovateľ, lebo pre poradcov sú iné pravidlá. Finančný poradca podľa zákona nesmie inkasovať žiadnu odmenu od finančných inštitúcií. Zákonodarca si asi myslel, že tým zaručí nezávislosť. Ale skoro vo všetkých produktoch, ktoré sa na trhu ponúkajú, je zahrnutá odmena pre sprostredkovateľa, takže poradca nemá vlastne čo ponúkať Finanční poradcovia vďaka tomuto zákonu neexistujú. Skúste sa spýtať NBS, koľko je v registri zapísaných finančných poradcov. Pokiaľ viem, je ich asi desať.

Sú poisťovne od sprostredkovateľov závislé?

Do veľkej miery áno. Mnohé poisťovne to ani neberú ako nevýhodu, lebo faktom je, že sprostredkovateľ má väčší prehľad na trhu, kým ich interné siete často poznajú len jeden produkt a ich kvalita bola často rovnako nízka ako u najhorších sprostredkovateľov. Poisťovne sú do určitej miery tlačené do toho, aby produkty ohodnocovali zaujímavo. Závislosť od sprostredkovateľov často kompenzujú tým, že samy zakladajú alebo dávajú počiatočný kapitál niektorým sprostredkovateľským spoločnostiam, ktoré sa tvária ako nezávislé, ale v skutočnosti gró ich produkcie prúdi do jednej alebo do dvoch poisťovní.

Minister financií Peter Kažimír avizoval, že sa pozrú na odmeny sprostredkovateľov pri poistkách, lebo nie je možné, že prvé dva roky dávajú klienti peniaze len na provízie. Je to dobrý nápad regulovať provízie?

Podľa mňa je to absolútne nevhodný spôsob. Ak to zavedú, jediné, čo dosiahnu, je že buď sa časť provízie vyplatí neskôr alebo budú špeciálne odmeny za objemy a podobne. Je to snaha dopredu odsúdená na neúspech. Žiaľbohu, mi to pripadá ako doterajšia regulácia. Keď si chce klient uzatvoriť finančný produkt, dostane k tomu 50 strán všetkého možného kvôli rôznym reguláciám zo strany EÚ, NBS, rôznych zákonov. Výsledok je, že klient nič z toho nečíta, spoľahne sa na sprostredkovateľa a ochrana spotrebiteľa je len veľmi alibistická. Ak by sa naozaj pokúšali niečo urobiť, zoškrtajú zákonné povinnosti na minimum a urobia porovnanie nákladovosti poistiek. To by naozaj bola ochrana spotrebiteľa.

Peter Cmorej

Keď ste zverejnili blogy o investičných životných poistkách, ozvali sa vám poisťovne alebo sprostredkovateľské firmy, prečo o tom píšete?

Reakcie sú väčšinou útočné. Už viackrát sa mi niektoré poisťovne vyhrážali žalobami. Sem-tam mi napíše list nahnevaný sprostredkovateľ, ktorého zrejme jeho klient konfrontoval s mojím článkom. Ale mám aj pozitívne reakcie od klientov, kolegov. Po prvom blogu o IŽP mi písali aj dvaja vyššie postavení ľudia vo finančnej branži a pochválili ma, že konečne to niekto napísal.

Vy ako finančný sprostredkovateľ predávate aj investičné životné poistenie?

Niekedy sa stane, že príde za mnou klient a chce si sporiť pre dieťa zároveň ho aj poistiť. Väčšinou takým klientom hneď pošlem svoje dva články, v ktorých píšem, prečo je poistenie pre deti nezmysel. Najlepšia poistka pre dieťa je dobre poistený rodič. Ale ľudia to aj tak často chcú. Ak majú rozpočet možno 20 eur, nedokážete urobiť zvlášť sporiaci a zvlášť poistný produkt. Na oba produkty potrebujete často aspoň 10 – 15 eur. V takom prípade je možné využiť lacné investičné životné postenie a pár takých ponúk na trhu je, ale nepovažujem to za vhodné. Keď si to vypýta klient a aj pri upozornení na všetky nedostatky na tom trvá, nech sa páči.

Napadá vám jedna, dve otázky, na čo by sa mali klienti sprostredkovateľov pýtať?

Skôr by som trval na tom, aby mi zásadné odpovede dal sprostredkovateľ písomne, napríklad emailom. Všetko totiž prebieha ústne, človek na prvom alebo druhom stretnutí podpíše zmluvu a potom sa niet čoho chytiť. Ale zásadná otázka je, aké poplatky sa mi budú strhávať. Je vhodné sa spýtať aj na výluky v poistení.

Čo majú robiť tí, ktorí už investičné životné poistenie majú? Ako by mali uvažovať?

Ak už zaplatili vstupné poplatky, treba si uvedomiť, že tie im už nikto nevráti. Potom záleží iba na tom, aké vysoké sú priebežné náklady, ktoré si poisťovňa účtuje každý mesiac. Pokiaľ sú príliš vysoké, tvoria napríklad 10-15 percent z platby, zmluvu sa oplatí zrušiť kedykoľvek a čím skôr, tým lepšie. Ale existuje aj niekoľko málo produktov, ktorých priebežné náklady sú tak nízke, že už sa to po zaplatení vstupných poplatkov neoplatí zrušiť. Často sa stáva, že poradcovia odporúčajú utlmiť poistnú zmluvu a radia, aby ste si začali sporiť inde. Utlmenie sa väčšinou neoplatí, znamená to, že platíte minimálnu sumu, čo je často 15, 16 eur. Ak je v poistnej zmluve poplatok za vedenie zmluvy, ktorý sa účtuje mesačne, čo má väčšina zmlúv a je to 1,5 alebo 1,6 eura, len tento poplatok tvorí zrazu 10 percent mesačného príspevku.

Ako človek zistí, koľko mu poisťovňa priebežne strháva? Malo by to byť v poistných podmienkach, na nejakom výpise?

Je to len v poistných podmienkach, ak abstrahujeme od poisťovní, ktoré to nemajú ani tam, ale takých je málo. Treba si to prečítať a treba tomu porozumieť, čo je niekedy naozaj zložité.

Aká je vlastne provízia pri investičnom životnom poistení?

Štandard je, že poradcovia, ktorí pracujú na trhu dlhšie, dostanú asi 100 percent ročného poistného. Sú aj takí, ktorí sú schopní predať investičnú životnú poistku s platbou 200 eur mesačne, takže dostanú províziu 2400 eur.

Pri hypotékach je provízia nižšia?

Závisí to od výšky hypotéky. Zabehnutý poradca dostáva 0,8 % až 1,1 % z úveru. Pri 100-tisícovej hypotéke je to od 800 po 1100 eur.

Ako člen opozičnej strany SaS budete cez kolegov v parlamente pretláčať niektoré zmeny v regulácii poistiek?

Pokúsim sa presvedčiť kolegov, aby sme vyskúšali novelu trestného zákona, pokiaľ ide o podvody. Dávam si záväzok, že presvedčím Riša Sulíka, aby sa benčmarking produktov dostal do programu strany. Ochrana spotrebiteľov nie je veľmi liberálna téma. Ale Rišo to už čítal a nič proti tomu nemal.

 

Peter Cmorej sa narodil v roku 1983, vyštudoval Obchodnú fakultu na Ekonomickej univerzite a Právnickú fakultu Univerzity Komenského. Pri finančnom sprostredkovaní ho zastrešuje Fincentrum, kde pôsobí ako oblastný riaditeľ. Je komunálnym poslancom Petržalky za SaS.

Nezávislosť médií na Slovensku nebola od roku 1989 nikdy vo väčšom ohrození, ako je teraz. Ak nás chcete podporiť nad rámec predplatného, môžete to urobiť aj darom. Vopred ďakujeme🤞

Máte pripomienku alebo ste našli chybu? Prosíme, napíšte na [email protected].

Dnes na dennike.sk

Ekonomika

Teraz najčítanejšie